Há cerca de um mês a IACCM (International Association for Contract and Commercial Management, www.iaccm.com) compartilhou conosco (ANGC, www.angc.org.br) uma pesquisa com suas empresas associadas sobre seus desafios mais relevantes na gestão de contratos globais. Empresas como KPMG, EDS, Dell, Avaya, GM, LG, Nokia, Roche, Pfizer, Whirlpool, Xerox, entre outras são membros da IACCM e tem participado com seus líderes e gestores de contratos de suas iniciativas, eventos, Congressos. 

Na pesquisa, uma informação bastante relevante são os itens que apresentam a maior dificuldade para as empresas que fazem negócio com o Brasil. Segue a lista abaixo dos itens avaliados e (em negrito) os itens com maior dificuldade (em ordem decrescente):

1.     Leis ou regulamentos locais

2.     Lidando com licenças

3.     Língua

4.     Habilidade de negociação e entendimento na contratação

5.     Demanda por bônus de desempenho ou garantias

6.     Ética e Cultura de Negócio

7.     Problemas com pagamento

8.     Cumprimento dos contratos

9.     Manutenção de direitos a bens ou propriedade 

Exceto os dois primeiros itens, que para nós brasileiros não são surpresa alguma, os itens 3 e 4 podem nos dar uma pista sobre melhorias a serem consideradas com contratações internacionais. 

No caso do item 3, língua, estamos na pesquisa melhor colocados que China (muito a frente!), Rússia e França, mas piores que Japão, Ucrânia, Egito,.... Com certeza, melhores práticas no apoio à nossa língua, no processo de contratação, devem ser consideradas.  

No item 4, estas habilidades estão diretamente relacionadas às Fases de Planejamento de Aquisição (ou Vendas) e Negociação indicadas pelo CMBOK® (Contract Management Body of Knowledge). Desta forma, investir na melhoria de processos, treinamento de pessoal e práticas nestas fazes podem gerar ganhos e resultados substanciais em contratações internacionais. 

Um abraço!